INTRODUÇÃO

A falta de dinheiro e a falta de pessoas (seja voluntários ou profissionais contratados) são as maiores dores das Organizações da Sociedade Civil, ou como chamamos comumente, ONGs.

Entretanto, ao realizarmos um estudo com os dados de mais de 100 ONGs que passaram pelo nosso processo de Certificação (CLIQUE AQUI E SAIBA MAIS), obtivemos um resultado surpreendente:

Ou seja, muitas Organizações não estão fazendo o dever de casa para resolver os problemas citados. Ao mesmo tempo, podemos olhar para esta situação como uma oportunidade para você trabalhar na sua Organização e se diferenciar das outras.

Se você tiver interesse em aprender as mais novas ferramentas de gestão , inovação e captação de recursos, acesse o Portal do Impacto.

Leia também o "Guia definitivo de captação com empresas"

Baseado na nossa trajetória na Phomenta, visitando ONGs em outras partes do mundo e avaliando mais de 200 ONGs de Norte a Sul do Brasil, elaboramos um Guia completo sobre o tema Captação de Recursos. Muito além de “O que é Captação de Recursos”, focamos no “Como Captar Recursos”. Na primeira parte você encontrará uma introdução ao tema e depois um levantamento com as diversas formas que a sua Organização pode gerar receita, incluindo exemplos de outras ONGs para inspiração. Este guia pode ser utilizado para Organizações de todos os tamanhos e idades.

Um dos primeiros conceitos que precisamos ter claro é o de “Sustentabilidade Econômica” das ONGs. Este conceito denota quando a Organização possui recursos (dinheiro, material ou mão-de-obra) suficientes, sem déficit, para execução da atividade-fim que possui como missão. Um dos pilares para se atingir a Sustentabilidade Econômica é a diversificação das fontes das fontes de receita, pois isso diminui os riscos na diminuição ou corte em uma das fontes. Imagine se uma ONG possui apenas um convênio com a prefeitura como fonte de receita, e este é suspenso em uma troca de mandato. Se a Organização não agir de forma rápida, precisará fechar as portas.

Nos últimos anos tivemos o fortalecimento da figura do “captador de recursos” nas ONGs, que no inglês se chama “fundraiser”. A Associação Brasileira de Captadores de Recursos – ABCR define o papel do captador de recursos como “quem irá liderar o processo de planejamento de mobilização de recursos e a sua implementação.”

É importante sempre uma reflexão na ONG:

o custo de um profissional dedicado é menor que o valor que gera de retorno para a Organização

principalmente Organizações menores que estão considerando a contratação de um profissional.

Para as Organizações a qual ainda não é viável ter um profissional deste na equipe, existe a possibilidade de contratar empresas para escrever projetos. Neste, e em outros casos, sugerimos que leiam o Código de Ética da ABCR.

Nos congressos do Terceiro Setor, grande parte da pauta é dedicada à Sustentabilidade Das Organizações. Como estas podem captar recursos e a importância de ter um captador de recursos. Porém, todos os congressistas já sabem que precisam tornar a captação de recursos algo estratégico (assim como a Comunicação, Transparência, Planejamento, Recursos Humanos e todas as outras áreas).

3 DICAS ESSENCIAIS PARA CAPTAÇÃO

Algumas Organizações estão há tanto tempo com dificuldades para manter sua operação que entraram no piloto automático, em que o discurso é sempre de que “está tudo difícil” e “sem a sua doação vamos fechar”. Esse tom de desespero não convence o ouvinte.


Em nossos cursos propomos às ONGs a repensarem sua abordagem com uma narrativa vitoriosa. Esta consiste em contar que sua Organização resolve um problema socioambiental, levantar números reais, contar histórias de sucesso, apresentando a Organização como a solução do problema.  Para ao final, convidar o ouvinte para fazer parte dessa mudança com algum tipo de apoio, seja financeiro ou não, que chamamos de convite para ação ou call-to-action .

Na Phomenta, recebemos pedidos diários para darmos suporte na captação de recursos de alguma ONG. Porém, devido ao modo piloto automático, quando fazemos alguns questionamentos como:

– Para que vocês precisam do dinheiro?
– Por que esse dinheiro é necessário para esse fim?
– Qual o mínimo necessário para execução desse plano?
– Qual seu custo anual?

Planeje e faça uma análise antes da necessidade do recurso, descrevendo como este valor será gasto e o mínimo necessário para sair da inércia.

Nos últimos anos tivemos um grande corte no repasse de recursos públicos, principal fonte de receita para grande parte das Organizações. Na nossa trajetória já vimos diversos formatos novos que OSCs adotaram como fontes alternativas de receita. Desde a criação de uma padaria, como empresa convencional, que destina todo o lucro da operação para a Organização, até serviços de consultoria na área ambiental, um assunto que a OSC dominava.

Abaixo identificamos diferentes formas que a sua ONG pode captar recursos. Porém, antes de começar a ler, tenha em mente que não há fórmula secreta ou melhor caminho. É importante entender a realidade do contexto de cada Organização e suas potencialidades para se decidir quais caminhos serão seguidos para a Sustentabilidade Econômica.

Uma vantagem que as ONGs possuem em relação às empresas convencionais é poder pedir doação para execução das atividades. Pontos importantes quando for pensar a captação de doadores:

Não se esqueça de montar um controle para acompanhar mensalmente número de doadores, valor doado e monitoramento do relacionamento. Se você mantém um controle, consegue perceber alguma pessoa que deixou de doar e mandar aquele email contando as novidades dos projetos da ONG.

Você pode facilitar este processo por meio da implantação de um sistema. Algumas opções disponíveis:

DOAÇÃO SOLUTIONS

TRACKMOB

Algumas outras táticas para captação: 

• Crowdfunding – uma vaquinha online para doação de projetos com objetivo determinado. Algumas plataformas:
• KICKANTE
• BENFEITORIA
• VAKINHA
• Matchfunding: estratégia em que um grande doador apenas irá concretizar a doação caso atinja uma meta ou multiplicará o valor doador. Exemplo: Para cada R$1,00 doado, a Empresa X doará também R$1,00;
• Doação da nota fiscal: o processo varia de Estado para Estado. Para a Nota Fiscal Paulista no Estado de SP, a doação é realizada por meio do site da FAZENDA. É possível colocar para que a doação ocorra de forma automática.

O Google AdGrants também pode ser um grande diferencial para atração de doadores e potenciais parceiros. O Google por meio deste programa, disponibiliza até 10.000,00 dólares por mês para que as Organizações sem fins lucrativos anunciem no buscador do Google. Já imaginou quantos visitantes você pode atrair para o seu site?

Nós da Phomenta recomendamos a estudar todas as regras de anúncio. Se possível, um profissional para apoiá-los na ativação e criação dos anúncios.

Se quiser entender um pouco mais da cultura de doação no Brasil, recomendamos o estudo Pesquisa Doação Brasil do IDIS. (CLIQUE AQUI)

A ONG pode captar recursos por meio de projetos. Há dois caminhos possíveis: Projetos incentivados e Editais de Institutos e Fundações Empresariais.

Projetos Incentivados

O governo por meio de leis de incentivo fiscal permite que empresas (para impostos federais, como IRPJ, apenas com regime de tributação em Lucro Real) e pessoas físicas destinem parte do imposto de renda para financiamento de projetos culturais, de esporte, saúde, apoiando milhares de pessoas em todo o país. Assim, a empresa ou pessoa física tem a possibilidade de escolher como e onde o valor do imposto será utilizado.

Abaixo listamos algumas possibilidades de doação para a esfera nacional:

Caso a Organização decida tentar acessar estas verbas é importante entender cada uma da legislação e verificar em qual pode se encaixar. As regras são diferentes para cada tipo de projeto e para cada esfera (federal, estadual e municipal). Uma modalidade utilizada por algumas ONGs é de contratar um profissional para redação do projeto e outro para captação, este último sob a forma de contrato de risco. Como funciona? O captador com o projeto aprovado em mãos, busca um patrocinador/ financiador e apenas na concretização do repasse, uma parte fica para este profissional (geralmente de 10 a 15% do valor do projeto).

Editais

Os editais de apoio dos Institutos e Fundações Empresariais pode ser uma boa opção de fonte de receita para a Organização. Antes de tentar participar em algum, pesquise se as frentes de atuação do Instituto e Fundação estão alinhadas com as atividades da ONG. Além disso, cheque com cautela se a ONG possui os requisitos para participação. Isso poupará um tempo valioso seu dentro da ONG.

Você pode consultar editais abertos em:

CAPTEME

CAPTADORES.ORG

PROSAS

Realização de eventos e passeios pagos pela Organização. Alguns exemplos: dia de feijoada com preço fixo e bebida vendida separadamente, excursão para visita de algum ponto turístico ou histórico das proximidades.

Desde que bem organizado, a ONG consegue doações de roupas, móveis e eletrodomésticos para a realização de um bazar. Pense em como transformar o Bazar em algo mais próximo da loja de um Shopping, quesitos como: organização, promoções, iluminação. O Bazar é uma das fontes de receita mais utilizadas pelas ONGs, com algumas mudanças na sua gestão e atendimento do cliente é possível dobrar e até triplicar a arrecadação.

A venda de produtos e brindes é uma outra forma de gerar receitas para a ONG. As possibilidades são diversas, desde alimentos até artesanato. Lembre-se de checar a legislação do seu Estado e Município em relação à venda de produtos, para se informar dos impostos que são necessários pagar.

 Com o desenvolvimento da Internet e a ascensão das compras online , esta pode ser um dos canais de venda para os seus produtos.  Algumas plataformas online para venda:

OLX

MERCADO LIVRE

A sua ONG ao longo dos anos realizando ações para um grupo de beneficiários desenvolveu conhecimento e competências que podem interessar o setor privado ou setor público. Estas entidades do primeiro e segundo setor possuem demandas, por exemplo, em temas: igualdade de gênero, acessibilidade e racismo. A sua Organização não poderia oferecer algo para atender essa demanda e utilizar como palestras e oficinas? As empresas possuem muitas outras demandas que sua Organização pode entender ao conversar com algum funcionário ao marcar um café.

Algumas ONGs possuem um amplo espaço com auditórios e áreas esportivas com quadras para prática de esportes. Quando este espaço é subutilizado, uma opção é alugar o espaço para a realização de eventos como aniversários, congressos.

O aluguel de salas não utilizadas para empresas, empreendedores ou mesmo outra ONG é uma outra possibilidade. O coworking é o nome dado para o formato de alugar salas para outros fins de trabalho e é um modelo que só está crescendo nos últimos anos, uma vez que permite um compartilhamento dos custos fixos que estão atrelados em um aluguel. 

Saiba mais sobre coworking em AQUI

Recomendamos o artigo:  Lições da Prática – Reflexões sobre os elos entre organizações da sociedade civil e negócios de impacto socioambientais

Vídeo TEDTalks: Dan Pallotta: A maneira como pensamos em caridade está totalmente errada

Ativista e Captador de Recursos, Dan Pallotta chama a atenção para os princípios contraditórios que baseiam nossa relação com as instituições de caridade. Muitas organizações filantrópicas, ele diz, são beneficiadas por gastarem tão pouco — não pelo que fazem. Em vez de igualar frugalidade com a moralidade, ele nos pede para que comecemos a compensar as instituições pelos seus objetivos grandes e grandes conquistas (mesmo que isso venha com grandes gastos). Nessa palestra corajosa, ele diz: Vamos mudar a maneira que pensamos em mudar o mundo.